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Business model : le socle de votre start-up

Le 17.05.2019 0 commentaires
business model d'une start-up

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Journal de Bord de Juliette

Lorsque Nolwenn Belleguic et Alexandre Chopin me demandent si je me sens prête à formaliser mon business model, je me sens assez sûre de moi.

D’une part, ça me rappelle de vagues souvenirs d’école de commerce. D’autre part, tout le monde ne parle que de ça dans les réseaux que j’ai intégrés. Alors oui, j’ai des idées sur la cible, les canaux de distribution, les moyens de commercialiser mon offre. Mais comment les formaliser ? Par où commencer ?

C’est parti pour une première séance de travail avec Nolwenn et Alexandre.

La parole de Nolwenn Belleguic, consultante et coach spécialiste de l’innovation

« Comment vendre mon verre de vin connecté ?» C’est la première question que m’a posée Juliette. De par sa formation et son expérience, elle avait bien quelques certitudes. Mais elle avait aussi besoin de creuser, d’être challengée.

Nous avons accepté de l’accompagner à une condition : qu’elle se livre telle qu’elle est, en toute simplicité !

Alors nous avons pu commencer un travail en profondeur, qui porterait ses fruits sans tarder.
Pour arriver à des résultats tangibles, nous commençons toujours par analyser le profil du chef d’entreprise ou des associés.

Définir votre profil de porteur de projet

L’analyse de profil du porteur de projet nous permet d’identifier ses talents, de comprendre comment il fonctionne, ce qui le motive réellement et les registres dans lesquels il est naturellement performant. Cela nous donne des infos sur les ressources qu’il doit aller chercher, et qui sont complémentaires de son profil.

Une fois le profil défini, nous allons pouvoir traiter le business model par toutes les entrées, à l’aide d’un outil résolument efficace (et open source) : le Business Model Canvas.

Mais au fait, pourquoi une entreprise innovante devrait-elle travailler son business model ?

La nécessité d’un business model pour votre start-up

Le business model apporte une structure, une vision globale, une photographie à l’instant T au porteur de projet.

C’est une méthodologie qui l’aide à formaliser son projet. Pour autant, s’y atteler seul n’est pas forcément la meilleure idée.

Être accompagné pour réaliser votre business model

Tous les chefs d’entreprise que je connais, Juliette y compris, ont bien sûr la capacité de réaliser eux-mêmes leur business model. Alors, pourquoi être accompagné ? Pour aller plus en profondeur.

Car vous avez besoin d’être challengé. De dégager une vision objective, d’accoucher de ce qui peut être enseveli en vous, mais pas encore clair.

Être accompagné dans la formalisation de son business model, c’est comprendre les facteurs clés de succès et les risques de son business : penser son projet sous différents angles.

C’est pour ça que nous avons mis en place des ateliers business model à destination des porteurs de projet. Avec Alexandre, nous croisons nos regards financier et business. J’adore cet d’exercice.

Car sans savoir ce qui va en sortir, je sais d’avance que le porteur de projet en sortira chamboulé, grandi. Nous, on saura ce qu’il a dans les tripes, et jusqu’où il est prêt à aller. C’est l’occasion de valider l’alignement entre l’ambition, les ressources à mobiliser, et l’idée.

L’atelier business model, c’est aussi le premier moment où le porteur de projet va se représenter dans sa vraie vie d’entrepreneur. Car formaliser un objectif, cela force à se projeter.

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La proposition de valeur de votre entreprise innovante

Dans cet atelier, on commence souvent par traiter la proposition de valeur. C’est en général ce qui est le plus dur à formaliser pour un chef d’entreprise. « Je fais un travail de qualité », ou « ma technologie est la meilleure », cela ne suffit pas.

Posez-vous la question suivante : pourquoi avez-vous décidé de vous lancer dans ce business ? Elle est là, la raison d’être de l’entreprise. Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

La question du « pourquoi » renvoie à celle du « vers où », ou « pour quoi faire ».

Lorsque l’on travaille avec l’outil du « vision boat » (cet outil efficace permet, de façon très visuelle, de formaliser un objectif stratégique, d’identifier ce qui permettra à une structure d’atteindre ou non cet objectif, d’anticiper les risques), on est parfois surpris du grand écart entre les objectifs des associés.

Exemple vécu : lors d’un atelier de travail sur la vision stratégique d’une start-up fondée par deux associés, l’un nous a exprimé sa volonté d’aller très loin dans l’insdustrialisation de son projet avec des ambitions internationales, l’autre à l’inverse montrait plutôt la volonté de vendre rapidement pour se la couler douce. Deux ambitions qui se respectent mais qui doivent faire l’objet d’une véritable discussion.

De la proposition de valeur découle la segmentation de la clientèle, qui vous permet de prioriser et hiérarchiser vos cibles clients.

Offre, clients… et besoins en financement de votre start-up

Lorsque l’on a identifié ce que l’on fait et à qui on le vend, on peut se poser les questions suivantes :
- Quelles relations vais-je entretenir avec mes clients ?
- Quels seront mes canaux de distribution ?
- Sur quels partenaires puis-je compter pour développer mon business ?
- Y a-t-il des contraintes réglementaires qui pourraient freiner mon projet ?
- De quelles ressources ai-je besoin ? Quels sont mes futurs coûts, et les revenus que je dois y associer ?

Esquisser des réponses à toutes ces questions permet de définir vos besoins pour développer votre projet, en fonction des pôles d’activités stratégiques de votre entreprise, et de déterminer la faisabilité économique du projet.

Mesurer la faisabilité économique de votre business

Notre travail consiste aussi à savoir si, économiquement, le projet tient la route. Pour le verre de vin connecté de Juliette, nous étions partis sans à priori. Certes l’idée était séduisante, mais dès le départ nous nous sommes dit : « peut-être qu’il n’y a pas de marché ».

Un business model évolue tous les jours. Le canevas se crée par cycles, vous déplacez des Post-it © au fil de l’eau. Dès qu’un élément bouge, tout le business model bouge. Si vous décidez de vendre un service plutôt qu’un produit, votre business model est impacté !

Mais au moins, une fois votre business model défini, vous êtes prêts à faire un business plan et à avancer sur votre stratégie marketing !

Retrouvez toutes les étapes de la création de la start-up de Juliette !

*Class of Wine est un projet de start-up fictif, s’inspirant d’histoires vécues aux côtés d’entrepreneurs bien réels.

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