Maitriser la tarification d’EHPAD privé non lucratif : un levier essentiel pour accroitre vos performances économiques

Dans cet article, Guillaume Ballais, chef de mission comptabilité et finance et Matthieu Fouqueron, expert-comptable et commissaire aux comptes associé, analysent les différentes options qui s'offrent aux établissements pour maîtriser la tarification et accroître leurs performances économiques.

La réglementation tarifaire des EHPAD s'est profondément transformée, ouvrant de nouveaux choix stratégiques pour les dirigeants et la gouvernance. Parmi ces évolutions, trois dispositifs sont particulièrement structurants :

• La possibilité de pratiquer un tarif différencié pour les établissements habilités à l'aide sociale ;

• Le tarif plafond non réhabilité et réhabilité ;

• L’option tarifaire entre tarif partiel et tarif global.

Chacun répond à des logiques différentes, mais tous influencent les ressources de l’établissement et son mode d’organisation interne. Pour prendre des décisions éclairées, il est nécessaire d’en maîtriser les critères, les limites et les impacts opérationnels. Cet article propose une synthèse claire et opérationnelle destinée aux dirigeants d’EHPAD.

Le tarif différencié : un nouvel outil pour les EHPAD habilités à l’aide sociale

Depuis le 1er janvier 2025, les EHPAD habilités à l’aide sociale à l’hébergement (ASH) peuvent mettre en place un tarif hébergement différencié. Il s’agit d’une évolution majeure du modèle tarifaire.

En quoi consiste le tarif différencié ?

Le dispositif permet à un établissement habilité à l’ASH :

• De continuer de facturer aux bénéficiaires de l’ASH le tarif hébergement réglementaire ;

• D’appliquer un tarif supérieur, dans une limite encadrée, aux nouveaux résidents non bénéficiaires de l’ASH.

Chaque département dispose de marges de manœuvre pour fixer, dans son règlement départemental d’aide sociale (RDAS), un taux d’écart maximal inférieur au taux national de 35 %.

En pratique, un établissement peut donc augmenter ses recettes sans remettre en cause l’équité d’accès des résidents aidés.

Les enjeux pour les dirigeants et la gouvernance

Le tarif différencié ouvre deux perspectives :

• Générer des ressources supplémentaires, indispensables au maintien de la qualité de service dans un contexte budgétaire contraint ;

• Différencier progressivement la tarification entre les publics accompagnés, en cohérence avec leur situation financière.

À ce jour, quelques établissements optent pour cette solution, ce qui montre un intérêt croissant mais encore mesuré, en raison notamment de la nécessaire communication auprès des familles.

Tarif non réhabilité / tarif réhabilité : un levier structurel

Les EHPAD peuvent être confrontés à une tarification bloquée par l’atteinte du tarif plafond fixé par le département.  La réhabilitation de l’établissement, qui peut représenter un coût important, peut être une solution afin de bénéficier d’un tarif plafond supérieur. Ce dispositif repose sur la qualité et la conformité immobilière des chambres. Il ne s’agit pas d’un nouveau mode de tarification, mais d’un niveau de tarif plafond différent déterminé par les caractéristiques du bâti. Il peut être intéressant dans un premier temps de vérifier la catégorisation des places par le financeur.

Les critères pour accéder au tarif réhabilité

Pour qu’une chambre, et donc la place associée, soit considérée comme réhabilitée, elle doit satisfaire cumulativement les critères suivants :

• Confort des espaces privatifs : chambre individuelle d’une superficie supérieure à 20 m² incluant toilette et douche privatives ;

• Accessibilité : conformité avec les normes réglementaires d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite ;

• Sécurité incendie : contrôle et avis favorables des services compétents ;

• Performance énergétique : niveau de performance conforme aux exigences actuelles.

Un établissement peut ainsi se retrouver avec à la fois des places réhabilitées et des places non réhabilitées, conduisant à un tarif plafond calculé selon une moyenne pondérée, tenant compte du nombre de places dans chaque catégorie (hébergement permanent, temporaire ou accueil de jour).

Les enjeux pour les dirigeants et la gouvernance

L’intérêt principal du tarif réhabilité réside dans un tarif plafond plus élevé, reflétant un meilleur niveau d’équipement et d’accompagnement. Ce mécanisme valorise les investissements immobiliers réalisés et peut contribuer à renforcer l’attractivité de la structure.

L’option tarifaire : tarif partiel ou tarif global ?

Outre les dispositifs liés à l’hébergement, les dirigeants et la gouvernance peuvent également se positionner sur l’option tarifaire relative au financement des soins.

Comprendre le passage au tarif global

Depuis 2024, l’Agence Régionale de Santé recense chaque année les établissements souhaitant modifier leur option tarifaire pour passer au tarif global.

Ce choix implique l’EHPAD à :

• Prendre en charge directement l’ensemble des dépenses de soins de ville ;

• Recevoir en contrepartie une dotation complémentaire de l’ARS pour couvrir ces dépenses.

En optant pour le tarif global, l’établissement devient gestionnaire du financement des soins, qu’ils soient réalisés en interne ou en externe.

Les avantages attendus pour l’établissement

Ce dispositif peut offrir plusieurs bénéfices :

• Renforcer l’autonomie de gestion, avec une vision consolidée des dépenses de soins ;

• Optimiser l’organisation interne, en facilitant la coordination des professionnels et la cohérence des prises en charge ;

• Réduire la charge administrative, notamment en limitant les démarches liées à la facturation des soins ou aux actes médicaux externes.

Analyse TGS France Economie Sociale et Solidaire

Selon l’expérience des équipes TGS France spécialisées dans le secteur social et médico-social, le tarif global constitue une option pertinente (en fonction du GMP et PMP propre à chaque établissement) pour les structures disposant d’une organisation solide, d’un pilotage budgétaire rigoureux et d’une coordination des soins bien structurée.

Dans les autres cas, le tarif partiel peut demeurer plus sécurisant.

Conclusion : des choix structurants, un accompagnement indispensable

La tarification des EHPAD évolue et offre aux dirigeants plusieurs leviers pour adapter leur modèle économique : valorisation du patrimoine par le tarif réhabilité, création de recettes additionnelles via le tarif différencié, optimisation des soins grâce au passage au tarif global.

Ces décisions exigent cependant une analyse rigoureuse des impacts financiers, organisationnels et immobiliers.

Les équipes TGS France, expertes du secteur médico-social, peuvent vous accompagner dans l’étude de ces options, la simulation financière, la mise en œuvre opérationnelle et le pilotage des transitions tarifaires.