Enquête : à la recherche d'une réussite durable en franchise

Format de recherche : Enquête qualitative sous forme d’entretiens à questions ouvertes en présentiel auprès d’une douzaine de représentants de franchise en réussite durable confirmée (responsables réseaux, responsables du développement ou directeurs généraux) de secteurs d’activités, tailles (> 50 partenaires), modèles économiques et juridiques différents. L’ancienneté des réseaux répondants est d’au moins 8 ans (au moins un renouvellement de contrat) pour viser les systèmes ayant déjà bien structuré les facteurs tangibles de réussite. Les entretiens se sont déroulés sur l’année 2022.

A travers cette enquête, nous souhaitions découvrir si d’autres facteurs implicites relatifs à la dimension humaine des franchisés participaient à la réussite d’un réseau, en parallèle des principes fondamentaux plus explicites tels que le concept, le contrat, l’animation de réseau…

Retrouvez un extrait de l’enquête dans cet article et télécharger l’enquête complète pour connaitre l’ensemble des bonnes pratiques pour vous aider à développer votre réseau de franchise de manière durable.

Pour vous, c’est quoi la réussite en franchise ? Est-ce la même chose que la performance ?

• La réussite du franchiseur, c’est la pérennité du réseau, le développement continu et la réussite de ses franchisés.
• La réussite du franchisé, ce sont des projets de vie professionnelle et personnelle épanouissants et le plaisir du métier (rentabilité économique, rayonnement commercial, développement du patrimoine, nouveaux projets, épanouissement).

En réponse à la question : non, la réussite est dépendante de la performance et inversement !  Nous avons bien la confirmation que la réussite du franchiseur est intimement liée à la réussite des franchisés.

Selon vous, quel est le profil d’un franchisé en performance ?

Profil type du franchisé en performance

• Bon commerçant, commercial
• Bon gestionnaire, vision à 360°, capacité à inventer des solutions
• Maîtrise du savoir-faire du concept, formation métier
• Bon manager : Equipe stable, engagée et bien formée

Profil type du franchisé en échec

• Peu d’aptitude au commerce, au réseau local
• Difficulté à se responsabiliser et prendre la posture d’entrepreneur
• Peu de capacité managériale, à la gestion RH
• Pas de remise en question, erreur de recrutement de la part du franchiseur

Pouvez-vous nous raconter votre réalité quotidienne de franchiseur ?

« Nous sommes comme une famille et la plupart des franchisés respecte bien le cadre du concept (environ 80%). Mais nous passons notre temps à soutenir les problèmes opérationnels pour soulager leurs contraintes quotidiennes. Ils ont du mal à appréhender leurs responsabilités de dirigeant. La relation peut s’altérer rapidement du fait de leur stress et émotions négatives. Nous devenons vite les coupables de tous leurs maux…  La tête de réseau prend donc du temps pour résoudre les conflits, apaiser les tensions. En effet, ce n’est pas le rôle de l’animation qui doit plutôt former sur le métier, contrôler les savoir-faire et déployer l’innovation.

Mais il y a beaucoup d’inertie. Tout changement de concept met beaucoup de temps à être adopté. Les franchisés peuvent penser d’abord à leur intérêt individuel avant l’intérêt collectif, il faut les convaincre et nous ne favorisons pas les sanctions au risque de perdre des points de vente ou entamer la relation. »