Quel est le "juste" prix d'une entreprise ?

Lors de la vente de son entreprise, il est important de trouver un prix convenable pour les deux parties. Comment établir le "juste" prix pour une vente réussie ?

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le juste prix d'une entreprise

Comment négocier le prix d’une entreprise ?

La transmission de PME est un marché où les opportunités correspondant exactement aux critères de recherche souhaités sont rares. Si vous trouvez une « bonne » cible, il faut montrer votre intérêt et rester ouvert à la discussion sur le prix.

Aucune négociation n’est un « long fleuve tranquille » et il y a de multiples raisons qui peuvent générer une rupture ; aussi, si un problème survient, il convient de marquer sereinement son désaccord et de rechercher une solution.

La bonne manière de négocier ne consiste pas à se braquer, mais à trouver un compromis acceptable. Les deux parties, cédant et acquéreur, vivent peut-être leur première expérience en matière de cession/reprise et testent leur résistance en permanence.

Quelques conseils

Aux vendeurs :

  • Vous avez peut-être fixé votre prix, en fonction de vos souhaits, vos besoins, ce que l’entreprise a nécessité comme sacrifices, et peut-être une évaluation réalisée par votre expert-comptable. Sachez que ces expertises financières usuelles, telles que la méthode patrimoniale et celle de la valeur du rendement, sont « théoriques ». Elles constituent un indicateur, mais pas une vérité absolue. Il convient de les compléter par une investigation approfondie des « qualités » de votre entreprise, son ADN, son « capital immatériel », son fonds de commerce, sa capacité à générer des résultats.
  • N’oubliez jamais qu’un acquéreur achète un avenir et pas un passé, même si le passé peut fonder une part du futur.
  • Le prix de cession sera celui qu’un acquéreur acceptera de payer pour acquérir ce futur auquel il croit.
  • L’opération ne repose pas que sur le prix d’une entreprise, mais aussi sur les garanties qu’il faudra accepter, sur les clauses suspensives éventuelles, sur les modalités et la rémunération de l’accompagnement indispensable, sur les modalités de paiement, sur la fiscalité conséquente…

Aux acquéreurs :

  • Si l’entreprise correspond à ce que vous cherchez, compte tenu de votre expérience, de vos moyens, ne vous braquez surtout pas, car une « belle » entreprise trouve beaucoup d’acquéreurs et c’est le cédant qui choisit.
  • Démontrez au cédant que vous êtes son successeur potentiel, compte tenu de votre expérience, de vos souhaits, de votre vision pour donner à l’entreprise un nouvel essor ; faites-le rêver en devenant son successeur idéal.
  • Bâtissez votre projet à partir d’un déjà existant et d’une réflexion stratégique pour faire vivre et évoluer l’entreprise et d’un business plan réaliste accompagné d’un plan de financement.
  • Soyez réaliste et ambitieux dans votre projet.
  • Ayez les moyens de votre ambition ; si vous ne disposez pas d’un apport suffisant, pensez à vous trouver un associé. Les meilleures réussites sont souvent celles de binômes complémentaires.
  • Osez !

Cédant et acquéreur ont une équation d’intérêts divergents à résoudre ; ceux du cédant et du repreneur, mais aussi ceux de l’entreprise et de ses salariés, ainsi que ceux de la famille du cédant.

Essayez de vous fixer un prix « limite » réfléchi

Prenons l’exemple d’une entreprise dont le dirigeant l’estimerait à 3 M€, alors que l’acquéreur potentiel n’en proposerait que 2 M€.

Si cette entreprise génère un résultat d’exploitation moyen de 600 K€, qu’elle dispose d’une trésorerie excédentaire de 100 K€ et que le repreneur dispose d’un apport de 400 K€, peut-on estimer le prix « limite » ?

De quels moyens disposera l’’acquéreur pour financer sa reprise ?

  • Du cash qu’il apporte,
  • De l’emprunt qu’il va contracter et
  • De la trésorerie excédentaire de l’entreprise qu’il fera « remonter » après la cession.

Quelle part du résultat le repreneur peut-il raisonnablement prélever pour rembourser l’emprunt contracté ?

Nous recommandons généralement de ne limiter à 60% du résultat ces remontées afin de permettre à l’entreprise de se développer, financer son BFR d’exploitation – qui croît généralement en phase de développement – et ses investissements.

En termes financiers, cela représente 360 K€ (60% de 600 K€) par an de remboursement d’un emprunt maximal 2.520 K€ sur 7 ans, hors intérêts, soit autour de 2.160 K€, auquel s’ajoute l’apport du repreneur et la trésorerie excédentaire, soit 2.660 K€.

C’est une base pour le repreneur pour sa négociation, sachant qu’au-delà de ce prix, il ne pourra pas financer. En deçà, le vendeur serait lésé.

Dans cet exemple, nous constatons que le repreneur dispose d’une réelle marge de négociation pour réussir son projet.

Charles Terriere
Rédigé par

Charles Terriere Conseiller en transmission d'entreprise TGS France