Quand on est dirigeant d’entreprise, on a souvent la tête dans le guidon et on ne prend pas le temps de formaliser sa stratégie commerciale ou de l’expliquer à ses collaborateurs ! Selon une enquête, seul un tiers des entreprises dispose d’une véritable stratégie commerciale et 20% seulement l’ont déclinée en plan d’action. Pourtant, celle-ci constitue la base de la croissance de toute entreprise. Alors, comment développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale ?
Étudier le marché
Avant d’agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents ! Voici quelques-unes des questions à vous poser :
- Qui sont vos concurrents directs ou indirects ?
- Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville…) ?
- Qui sont vos clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ?
- Quelles sont les tendances du marché ?
- Quelle est votre offre ? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects ?
L’étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n’est pas toujours évident d’avoir un regard objectif sur son activité.
À ce stade, il est parfois opportun de se faire aider.
Fixer des objectifs pour votre stratégie
Avant de mettre en place des actions, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s’agir :
- de gagner 5% de parts de marché sur un an,
- de conquérir un nouveau type de clients,
- d’augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,
- ou encore de fidéliser vos clients.
Vous pouvez bien sûr vous fixer plusieurs objectifs, mais attention à ne pas vouloir jouer sur tous les tableaux, sous peine de perdre en efficacité !
Définir le plan d’action de votre stratégie commerciale
Pour être efficace, votre stratégie commerciale ne doit pas être une succession de décisions isolées, mais un ensemble d’actions qui tendent vers un objectif commun. Votre plan d’action doit aussi prendre en compte le coût, le délai et les moyens humains nécessaires pour atteindre le ou les objectifs fixés.
Les décisions prises peuvent porter sur plusieurs aspects :
- Vos produits ou services : lancement d’un nouveau produit ou au contraire suppression de produits de votre catalogue…
- Le prix : mise en place d’actions de promotion ponctuelles pour attirer de nouveaux clients…
- La publicité et la communication : insertion d’encarts publicitaires dans la presse locale, mise en place d’une carte de fidélité, création d’une page Facebook pour créer du lien avec vos clients…
- Le mode de distribution : vente de vos produits sur Internet, ouverture d’un nouveau point de vente…
La cohérence entre ces différents leviers constituera le gage de l’efficacité de votre stratégie. Une action de promotion non relayée en publicité aura ainsi peu de chances de fonctionner.
Et surtout, n’oubliez pas de tenir compte des conclusions de votre étude de marché pour définir les actions à mettre en œuvre. Ainsi, rien ne sert de retravailler votre produit si c’est votre notoriété qui pêche. Dans ce cas, mieux vaut investir dans une bonne campagne de publicité, un site Internet ou la distribution massive de flyers.
Suivre les résultats de votre politique commerciale
Une fois que vous avez mis votre plan à exécution, il ne vous reste plus qu’à vérifier que celui-ci se déroule sans accrocs. Voyez si les objectifs sont atteints dans le délai imparti et ajustez vos actions en conséquence. Pour cela, définissez des indicateurs pertinents en amont et construisez votre tableau de bord.
